यह एक ऐसी परिचित बिक्री रणनीति है जो आपको लगता है कि हम ईगल-आइड दुकानदारों को इसके माध्यम से देखा होगा। फिर भी यकीन है कि एक संकेत के रूप में "सैले" का संकेत हमारी आँखों को पकड़ता है, 99 सेंट में समाप्त होने वाले मूल्य टैग अभी भी हमें सोचते हैं - अनजाने में या नहीं - कि हम एक गोल संख्या से बेहतर सौदा कर रहे हैं। यह सब भीख माँगता है: क्यों ?!
खैर, थोड़ा सा इतिहास क्रम में है।
हालांकि यह स्पष्ट नहीं है कि पहली बार इस मूल्य निर्धारण के विचार के साथ, यह 19 वीं शताब्दी के अंत में लोकप्रियता प्राप्त हुई, क्योंकि अखबार के विज्ञापन में विस्फोट हुआ और खुदरा विक्रेताओं ने कीमत पर एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करने के तरीके की तलाश की। जैसा कि शोधकर्ता और द स्ट्रेट डोप के लेखक सेसिल एडम्स बताते हैं, "पहले कीमतों में आमतौर पर निकल, डाइम या डॉलर के लिए गोल किया जाता था, लेकिन यह बहुत पहले नहीं था कि कुछ छोटे ऑपरेटरों के लिए एक किनारे की तलाश शुरू हुई जिसका उपयोग किया जा सकता है। ' सिर्फ 'मूल्य निर्धारण (49 सेंट, $ 1.95, और इसी तरह) के तहत, भोला को समझाने के प्रयास में कोई संदेह नहीं है कि वे सौदेबाजी कर रहे थे।"
और इसने काम किया।
जैसा कि खुदरा विक्रेताओं ने इस दृष्टिकोण की सफलता को देखा, "सिर्फ अंडर" मूल्य निर्धारण मानक बन गया। मार्केटिंग बुलेटिन द्वारा हाल ही में प्रकाशित एक सर्वेक्षण में पाया गया कि विज्ञापित कीमतों का लगभग 60% संख्या 9 में समाप्त हो गया, जबकि 30 प्रतिशत 5 में समाप्त हो गया और केवल 7 प्रतिशत 0 में समाप्त हो गया।
मनोविज्ञान ने तब से पकड़ लिया है जब खुदरा विक्रेताओं ने दशकों पहले पता लगाया था: "एक पैसा के लिए, मैं आपको इसके बारे में अलग तरह से सोचने के लिए मिल सकता हूं, " जैसा कि मार्क बर्गेन, मिनेसोटा विश्वविद्यालय में कार्लसन स्कूल ऑफ मैनेजमेंट में एक प्रोफेसर ने एक एबीसी सहबद्ध को समझाया। । "अगर कीमत मायने रखती है, तो हम आपको हमारे उत्पाद का मनोरंजन करने के लिए प्राप्त कर सकते हैं।"
यह नीचे आता है जिसे "मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण" कहा जाता है-कुछ निश्चित मूल्य केवल वास्तविक मूल्य की तुलना में अधिक मनोवैज्ञानिक प्रभाव पैदा कर सकते हैं जो वे प्रतिनिधित्व करते हैं। इस दृष्टिकोण के तहत सिद्धांतों के बीच "वाम-अंक प्रभाव" है -इसके बजाय हम दूसरी तरफ पेनी के बजाय एक मूल्य में बाएं-सबसे अधिक अंक पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, 2005 के एक अध्ययन ने विषयों से पूछा कि वे कितना विश्वास करते हैं कि वे $ 73 के साथ खरीद सकते हैं और ".00", "तो".99 के साथ समाप्त होने वाले "आकर्षण मूल्य" वाले उत्पादों के साथ कीमतों को प्रस्तुत किया गया। बोर्ड के उस पार, विषयों का मानना था कि जब कीमतें ".99" में समाप्त हो जाती हैं तो वे और अधिक खरीद सकते हैं।
एक अन्य व्याख्या "प्रोस्पेक्ट थ्योरी" है, जो मानती है कि दुकानदार किसी उत्पाद के निरपेक्ष मूल्य के बजाय संभावित नुकसान या लाभ के आधार पर निर्णय लेते हैं - इसलिए वे सापेक्ष दृष्टि से मूल्य देखते हैं। इसका मतलब है कि एक उत्पाद जिसकी कीमत $ 9.99 है, अनजाने में $ 10 के "संदर्भ मूल्य" की तुलना में है, इसलिए हम इसे कुछ प्रकार की छूट के रूप में व्याख्या करते हैं और महसूस करते हैं कि हमें एक अच्छा सौदा मिल रहा है।
लेकिन आकर्षण की कीमतें न केवल तब काम करती हैं जब वे $ 3.00 की तुलना में $ 2.99 के विकल्प से कम हों। जब वे विकल्प से थोड़ा अधिक होते हैं, तो वे खरीद को प्रेरित करने के लिए भी पाए गए हैं। एक अध्ययन में कि $ 34, $ 39 और $ 44 की लागत वाले शर्ट के बीच खरीद व्यवहार की तुलना में $ 39 की बिक्री वाले शर्ट $ 44 और $ 34 के लिए बिकने वाले दोनों की तुलना में बेहतर बिके।
या उपभोक्ता केवल छोटे मूल्यों का प्रतिनिधित्व करने वाले अंकों की अनदेखी करते हैं और डॉलर के बारे में अधिक परवाह करते हैं। ग्रेजुएट स्कूल ऑफ मैनेजमेंट, क्लार्क यूनिवर्सिटी में मार्केटिंग के एसोसिएट प्रोफेसर कीथ कूल्टर बताते हैं कि यह प्रभाव तब और बढ़ जाता है जब सेंट (या, गैस की कीमतों के मामले में सेंट के अंश) को एक छोटे से फ़ॉन्ट में डाल दिया जाता है।
संभावना से अधिक, हम इन सभी कारकों के संयोजन का जवाब दे रहे हैं। और जबकि हम में से कुछ ने बाजारवादियों को बहिष्कृत कर दिया है जो इन गहरे बैठे प्रतिक्रियाओं पर पूंजी लगाते हैं और जानते हैं कि $ 9.99 सिर्फ 10 रुपये है, हम में से अधिकांश अपने आप को या हमारी मनोवैज्ञानिक प्रतिक्रियाओं में मदद नहीं कर सकते हैं। तो हम आने वाले लंबे समय के लिए "99" में कीमतों को देखने जा रहे हैं। और अधिक तरीकों से रिटेलर्स आपके अंतरतम विचारों और व्यवहारों को जानते हैं, इन 23 चालाक तरीके रिटेलर्स ऑलवेज ट्रिक यू को याद न करें।
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